标准论文网致力于提供经济、法律、医学、管理、体育、教育等论文范文。
加入收藏 联系我们 信誉保证 网站地图
标准论文网创建10周年
站内搜索:
热门:
您当前的位置:> 毕业论文 > 论文内容

我国手机分销渠道的问题与应对措施

加入收藏〗 发布时间:2016-07-04
摘要

  随着时代的发展,手机的使用已经越来越普及,我国手机行业经过将近三十年的发展,取得了令人满意的成绩。手机行业的市场竞争日益激烈,手机分销渠道成为手机销售的关键因素。手机分销渠道正在发生着一定的演变,为手机行业的发展带来了新的机遇和挑战。但在发展过程中也存在一定的问题,必须采取有效的措施对其进行改进和规范,促进手机行业的发展。

  一、手机分销渠道的现状

  1.手机分销渠道概述。

  分销渠道是指生产的产品或者是服务从生产者向消费者转移所经过的通道,也可以称为营销渠道或者是配销通路。通常在市场经济的活动之中,产品或者服务必须经过一定的交换过程,才能完成整个购买和销售的活动,真正进入到消费领域,满足不同消费者的需求,实现自身的意义和价值。在生产和消费之间的这一系列活动以及活动的组织者和参与者,就可以称其为分销渠道。对于手机行业来说,分销渠道的组成十分复杂,主要包括代理商、经销商、专卖店、手机卖场以及各个零售终端等。

  分销渠道对手机企业的生存和发展具有重要的影响,在市场竞争日益激烈的今天,成为手机企业经营者更加关注的方向。手机分销渠道可以降低销售的成本,通过科学合理的规划,减少其对产品最终价格的影响。分销渠道也是一个企业特有的销售资源,代表了企业的营销实力,分销渠道的好坏对企业的持久竞争优势具有很大影响。手机企业想要得到良好的发展,必须不断提高自身的市场占有份额,分销渠道成为打开销售市场的关键。

  2.手机分销渠道模式。

  手机行业在我国迅速崛起,经历了十分快速的发展,手机分销渠道也经历了不同的发展阶段。首先是运营商包销阶段,这一阶段几乎所有的手机分销渠道都是由运营商进行包销。移动通信率先在广东开通了模拟网,通信市场发展十分不成熟,存在诸多不确定因素,发展十分缓慢。第二个阶段是总代理的阶段,1997 年开始,我国手机实现了机卡分离,在购买和更换手机方面更加方便,分销渠道主要采取总代理的方式。第三个阶段手机分销渠道是连锁店和大卖场迅速崛起的时期,大型连锁企业和手机卖场的出现为手机分销渠道提供了新的动力。

  目前我国的手机分销渠道模式有许多种,主要包括区域多家总代理模式、区域独家总代理模式、直营模式分销体系等,不同模式的手机分销渠道具有各自的优点,在手机销售过程中发挥不同的作用。

  区域多家总代理模式的资金风险小,多家批发商同时代理的方式可以避免厂家受到单独一家批发商的限制。区域独家总代理模式有利于厂家与批发商之间的沟通,厂家能够更好的对产品流向和价格进行控制。直营模式的分销体系直接与市场终端接触,可以实时把握市场动态,具有较强的市场渗透力。

  我国手机行业发展迅速,消费市场潜力巨大,手机分销渠道也与过去存在很大的差异。我国手机行业的分销渠道不再存在垄断形式,而是进入了多种分销渠道模式并存的状态。我国手机分销渠道正在进入转型时期,传统的分销渠道已经无法满足手机行业快速发展的需要,新型的分销渠道正在兴起,电子商务模式的网络销售成为手机分销渠道的重要组成部分。

  二、我国手机分销渠道存在的问题

  1.代理商的服务意识欠缺。

  手机分销渠道的构成之中,代理商和零售商是十分重要的环节,没有手机代理商和零售商,手机商品就无法快速准确的进入到消费市场,实现其应用价值。但是目前的手机行业销售中,一部分代理商和零售商的服务质量存在问题,影响了手机的销售情况。一些手机制造商对其手机品牌的代理商和零售商的服务质量要求不高,管理方面也存在缺陷,使得一些代理商和零售商不能为顾客提供优质全面的服务,损害了消费者的利益,同时也影响了手机品牌的信誉。

  2.制造商与中间商之间存在不和谐因素。

  手机制造商与中间商之间通常都是一种交易关系,单纯的交易关系使得制造商和中间商之间经常会存在一些利益上的冲突。在手机市场平稳发展时期,中间商是手机制造商的服务者,很难从制造商那里获得较高的利益。但是当市场竞争逐渐加剧之后,手机制造商需要通过中间商将自己的生产产值转化成销售收入,这就需要与中间商进行有效的沟通,有时甚至需要看中间商的脸色。双方只考虑自己的利益,进行单纯的利益方面的交易,追求自己利益的最大化,甚至可以牺牲对方的利益,使得双方的矛盾逐渐加剧,不利于我国手机行业分销渠道的发展。

  3.网络分销渠道发展不健全。

  随着时代的发展和科技的进步,电子商务在人们生活中发挥了越来越重要的作用,手机网络分销渠道逐渐产生。手机网络分销渠道是一种新兴的营销模式,利用互联网技术将手机产品向消费者手中转移。网络分销渠道可以不受到时间和空间的限制,快速及时的将手机产品提供给消费者,具有方便快捷的特点。但是我国在网络分销渠道的建设上还存在一定的缺陷,电子广告给消费者造成了很大的困扰,一些网站上的手机零售商不能确保手机是正品,使许多水货手机进入市场,扰乱了市场秩序。

  4.违规销售现象严重。

  手机分销渠道具有一定的规则,不允许代理商越区进行销售,但是目前的手机销售市场中,违规销售现象十分严重,特别是窜货现象,引起巨大的手机分销渠道冲突。市场竞争日益激烈,在实际的手机销售过程中,经常会出现窜货现象,逐级代理的分销渠道使得销售网络十分庞大,制造商无法对各级代理进行有效的管理,相互之间的沟通和交流也存在问题。制造商只是根据自己的利益,不考虑代理商的实际情况进行销售任务的分配,盲目加大代理商的销售压力。代理商为了完成数量庞大的销售任务,只能到自己代理范围之外的区域市场进行销售,窜货现象十分严重。

  三、我国手机分销渠道的策略

  1.提高代理商的服务质量。

  在市场竞争日益激烈的环境下,手机制造商要加强对代理商和零售商的管理,提高其服务质量,营造良好的分销渠道,加快手机的销售效率。制造商与代理商和零售商之间要形成良好的协作关系,鼓励其从消费者的角度考虑,为消费者提供全方位的优质服务。代理商和零售商可以根据市场信息,对消费者的购买心理进行分析,针对消费群体的特点制定销售计划,为消费者提供全面的售后服务,与消费者之间保持长期友好的关系。

  2.建立制造商与中间商之间的和谐伙伴关系。

  手机分销渠道中的制造商和中间商之间并不只存在利益关系,而是可以建立一种新型的合作关系,在双方相互信任的基础上,为了共同的目标而努力,实现利益的双赢,形成一种长期友好的合作伙伴关系。要使手机制造商和中间商意识到长期合作的重要性,双方之间要相互信任,表现出彼此长期合作的诚意,在共同发展的基础上,实现双方经济利益的提升。手机制造商和中间商之间建立了这种和谐的伙伴关系之后,相互之间可以进行有效的交流与沟通,制造商可以在较低的销售成本基础上,对手机进行全面的销售,降低了手机分销渠道的运行风险,有利于企业的发展。

  3.完善网络分销渠道。

  随着时代的发展,手机网络分销渠道将会成为手机销售的主要方式,因此,必须对网络分销渠道进行完善,拓展网络销售市场,为手机销售提供更加多样化的方式。手机企业可以组建自己的网络信息服务点,为消费者提供高水平的网络信息服务,并且建立自己的分销网站,打造品牌网络分销渠道。手机企业可以充分利用互联网技术,选取消费者比较信赖的网上购物方式和网站,为消费者提供信用服务,同时简化订单流程,确保网上购物的安全性。建立自己专门的网站进行手机销售,打造属于自己的特色品牌,扩大企业的影响力。

  4.加强对分销渠道的监督。

  针对手机销售市场上的违规销售行为,需要加强对分销渠道成员的监督,采取有效措施避免窜货现象的发生。手机制造商要对自己的分销渠道成员进行深入的了解,建立具有约束力的管理机制,加强对销售人员的有效监督。根据当地的实际情况以及市场的容量进行销售区域的划分,并合理安排中间商的销售量,不要不切实际的加大中间商的销售压力,避免窜货现象的发生。手机制造商可以通过专门的渠道管理人员对市场销售情况进行调查,及时了解手机的销售动态,掌握不良销售行为的信息,作为打击窜货行为的依据。

  中间商要根据自己的实际能力制定销售目标,选择销售任务,量力而行,不同经销商之间也可以相互监督,抑制违规销售的行为。

  四、结语

  随着时代的发展,手机行业的竞争会更加激烈,必须在充分了解手机分销渠道现状的基础上,采取有效措施对手机分销渠道中存在的问题进行解决。加强对代理商的管理,不断提升代理商的服务质量,在制造商和中间商之间建立长期友好的伙伴关系,拓展网络分销的渠道,避免违规销售现象的产生,促进手机行业的健康发展。

  参考文献:
  [1]高云霄。基于产品的供应链分销渠道策略选择研究[D].西安工程大学,2012.
  [2]何春丽。产品成熟期的分销渠道策略设计与管理[J].中国集体经济,2013,16(09):66-67.
  [3]粟平军。海尔集团广东市场分销渠道策略研究[D].湖南大学,2012.
  [4]袁晓梅,张争义。3G 时代电信企业社会渠道建设策略研究[J].市场研究,2012,01(08):13-14.
  [5]余进。运营商社会渠道体系全面转型[J].互联网天地,2010,07(10):09-10.
  [6]张哲。电信企业营销渠道绩效评价指标体系的构建[J],通信企业管理,2010,15(08):25-26.

    优秀论文范文分享:
    联系地址: 上海市杨浦区邯郸路(临复旦大学校区)邮编:200000 网站合法性备案号:蜀ICP备09029270号-1
    Copyright © 2002-2014 www.bzlunwen.com All Rights Reserved. 版权所有